重新招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)是企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)中常采用的采購(gòu)方式，但是由于企業(yè)管理能力、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、人員水平參差不齊等原因，具體實(shí)施過(guò)程中不合理、不透明現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。本文對(duì)近年來(lái)招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)工作進(jìn)行了總結(jié)，圍繞談判的審批、邀請(qǐng)供應(yīng)商、談判方案與談判文件、談判采購(gòu)實(shí)施等重點(diǎn)工作進(jìn)行了分析，希望為企業(yè)規(guī)范招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)工作提供有益借鑒。

企業(yè)在招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到重新招標(biāo)仍然失敗的情況，這時(shí)一般會(huì)通過(guò)談判采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)需求。如何加強(qiáng)重新招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)實(shí)施過(guò)程的管理，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)工作物有所值、公平高效、陽(yáng)光規(guī)范、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，是企業(yè)采購(gòu)需要直面的重要課題。本文結(jié)合招標(biāo)、非招標(biāo)采購(gòu)管理規(guī)范以及筆者多年油氣儲(chǔ)運(yùn)工程采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，從四個(gè)方面對(duì)招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)實(shí)施要點(diǎn)展開(kāi)論述。

一、招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)的審批

根據(jù)《工程建設(shè)項(xiàng)目貨物招標(biāo)投標(biāo)辦法》《工程建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》等規(guī)定，“重新招標(biāo)后投標(biāo)人仍少于三個(gè)，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定需要履行審批、核準(zhǔn)手續(xù)的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，報(bào)項(xiàng)目審批、核準(zhǔn)部門審批、核準(zhǔn)后可以不再進(jìn)行招標(biāo)”，“其他工程建設(shè)項(xiàng)目，招標(biāo)人可自行決定不再進(jìn)行招標(biāo)”。招標(biāo)人自行決定的，一般也要經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理部門的審批。審批的內(nèi)容和重點(diǎn)通常包括以下三個(gè)方面。

（一）分析招標(biāo)失敗原因

對(duì)于招標(biāo)失敗的項(xiàng)目，采購(gòu)人應(yīng)組織專家或組建企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)、技術(shù)管理部門人員對(duì)招標(biāo)文件是否存在不合理?xiàng)l款進(jìn)行分析論證。不存在不合理?xiàng)l款的，可采用其他采購(gòu)方式；存在不合理?xiàng)l款且因此造成招標(biāo)失敗的，應(yīng)修改招標(biāo)文件后重新進(jìn)行招標(biāo)，否則存在規(guī)避招標(biāo)的嫌疑。

（二）不能明顯降低要求

談判文件中供應(yīng)商資格要求、技術(shù)和商務(wù)實(shí)質(zhì)性要求等不受采購(gòu)方式影響的內(nèi)容，原則上必須與招標(biāo)文件保持一致，采購(gòu)人不得隨意降低要求。部分采購(gòu)人在招標(biāo)時(shí)對(duì)注冊(cè)資金、業(yè)績(jī)數(shù)量、體系認(rèn)證證書(shū)等按高標(biāo)準(zhǔn)要求，造成符合要求的供應(yīng)商不足三家，導(dǎo)致招標(biāo)失敗。在申請(qǐng)轉(zhuǎn)談判采購(gòu)時(shí)，又以加強(qiáng)談判采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性為名降低原招標(biāo)文件中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，使招標(biāo)過(guò)程中評(píng)審不合格的供應(yīng)商變成合格供應(yīng)商。這種“招標(biāo)時(shí)采用高標(biāo)準(zhǔn)，談判時(shí)又降低標(biāo)準(zhǔn)”的方式涉嫌故意造成招標(biāo)失敗，存在極大的審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以規(guī)避。對(duì)于某些由于設(shè)計(jì)變更或其他原因確實(shí)需要降低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)的項(xiàng)目，招標(biāo)人宜修改招標(biāo)文件后重新進(jìn)行招標(biāo)，重新招標(biāo)仍失敗的再申請(qǐng)轉(zhuǎn)談判采購(gòu)。

（三）單一來(lái)源采購(gòu)公示

在重新招標(biāo)報(bào)名截止時(shí)間僅一家供應(yīng)商報(bào)名，或投標(biāo)截止時(shí)間供應(yīng)商遞交投標(biāo)文件，或通過(guò)初步評(píng)審審查合格僅有一家供應(yīng)商的，在申請(qǐng)單一來(lái)源采購(gòu)前，應(yīng)首先進(jìn)行論證并在政府或企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行公示，接受社會(huì)監(jiān)督。

二、招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)的供應(yīng)商邀請(qǐng)

為了保證競(jìng)爭(zhēng)性，企業(yè)一般會(huì)要求談判采購(gòu)需要邀請(qǐng)三家及以上的供應(yīng)商。談判采購(gòu)邀請(qǐng)供應(yīng)商的方式有直接邀請(qǐng)和公告邀請(qǐng)兩種。公告邀請(qǐng)指采購(gòu)人在公共媒介發(fā)布采購(gòu)信息，邀請(qǐng)所有愿意參加談判項(xiàng)目的不特定供應(yīng)商。直接邀請(qǐng)指采購(gòu)人向邀請(qǐng)名單內(nèi)特定供應(yīng)商發(fā)出邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)其參加談判。邀請(qǐng)供應(yīng)商的來(lái)源一般有以下三類。

（一）參加招標(biāo)活動(dòng)的投標(biāo)人

重新招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)項(xiàng)目，原則上應(yīng)邀請(qǐng)所有報(bào)名參加招標(biāo)活動(dòng)的供應(yīng)商。供應(yīng)商在招標(biāo)過(guò)程中已來(lái)函明確表示不再參與采購(gòu)項(xiàng)目、通過(guò)評(píng)審被確認(rèn)無(wú)法滿足實(shí)質(zhì)性要求或存在圍標(biāo)串標(biāo)、弄虛作假、撤銷投標(biāo)、放棄中標(biāo)等失信行為、違法違規(guī)行為的除外。

招標(biāo)人還應(yīng)分析初步評(píng)審不合格投標(biāo)人的具體否決原因，屬于投標(biāo)人漏放資料、計(jì)算錯(cuò)誤等原因被否決，經(jīng)投標(biāo)人補(bǔ)充或修改響應(yīng)內(nèi)容后可以滿足要求的，應(yīng)邀請(qǐng)其參與談判。投標(biāo)人有意參與投標(biāo)，因工作失誤、準(zhǔn)備時(shí)間不足等原因未能及時(shí)投標(biāo)的，采購(gòu)人也可邀請(qǐng)其參與談判。

（二）企業(yè)供應(yīng)商庫(kù)

采購(gòu)人建立了完善的合格供應(yīng)商庫(kù)并定期進(jìn)行考核評(píng)價(jià)、動(dòng)態(tài)管理的，可以依據(jù)考核評(píng)價(jià)結(jié)果或企業(yè)管理規(guī)定，在供應(yīng)商庫(kù)內(nèi)選擇供應(yīng)商。例如中國(guó)石油天然氣集團(tuán)有限公司建立了統(tǒng)一的供應(yīng)商庫(kù)，通過(guò)物資采購(gòu)管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)管理，其所屬企業(yè)物資采購(gòu)需在集團(tuán)公司供應(yīng)商庫(kù)中選擇相應(yīng)的供應(yīng)商（公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)除外）。在實(shí)際談判采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中，為保證有效競(jìng)爭(zhēng)，一般由采購(gòu)需求部門提出邀請(qǐng)供應(yīng)商建議名單，采購(gòu)管理部門補(bǔ)充（或替換）一定數(shù)量、符合條件的供應(yīng)商，企業(yè)其他相關(guān)部門可推薦增加供應(yīng)商，經(jīng)審核后列入邀請(qǐng)名單。

（三）公告邀請(qǐng)

直接邀請(qǐng)可選擇的供應(yīng)商不足三家的，可以采用公告邀請(qǐng)形式公開(kāi)發(fā)布采購(gòu)信息。采購(gòu)信息發(fā)布時(shí)間一般不宜少于3日，以保證公眾的知情和參與時(shí)間。采購(gòu)人除了在自己公司網(wǎng)站上發(fā)布公告，其中國(guó)有資產(chǎn)占控股或主導(dǎo)地位的采購(gòu)項(xiàng)目還應(yīng)在中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)發(fā)布采購(gòu)公告信息。

三、談判方案與談判文件

采購(gòu)人在談判前應(yīng)編寫(xiě)、審批談判方案，談判方案內(nèi)容包括項(xiàng)目基本情況、談判采購(gòu)范圍、談判采購(gòu)組織形式、談判采購(gòu)工作計(jì)劃、主要技術(shù)要求或技術(shù)方案、擬邀請(qǐng)談判對(duì)象及理由、談判小組組成、談判采購(gòu)原則等。談判小組一般為三人以上單數(shù)，由采購(gòu)人技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全等相關(guān)部門的專業(yè)人員組成。采購(gòu)人也可以建立談判專家?guī)?，吸收、聘?qǐng)企業(yè)外部人員參加談判小組，充分發(fā)揮專家作用。

采購(gòu)人應(yīng)根據(jù)審核通過(guò)的談判方案編制談判文件。談判文件應(yīng)包括供應(yīng)商資格條件、采購(gòu)邀請(qǐng)、采購(gòu)方式、采購(gòu)控制價(jià)、采購(gòu)需求、采購(gòu)程序、價(jià)格構(gòu)成或報(bào)價(jià)要求、響應(yīng)文件編制要求、提交響應(yīng)文件截止時(shí)間及地點(diǎn)、中選原則及標(biāo)準(zhǔn)等。談判文件一般不得要求或者標(biāo)明供應(yīng)商名稱或者特定貨物的品牌，不得含有指向特定供應(yīng)商的技術(shù)、服務(wù)等條件。談判采購(gòu)一般宜采取技術(shù)合格，質(zhì)量、工期（交貨期）、服務(wù)均能滿足談判文件實(shí)質(zhì)性要求且報(bào)價(jià)最低或全生命周期成本最低的原則確定中選商；對(duì)于有特殊要求或技術(shù)復(fù)雜的談判項(xiàng)目，也可采取綜合評(píng)估法。采購(gòu)人在編制談判文件時(shí)，宜采用中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)發(fā)布的《談判采購(gòu)文件示范文本》。

四、招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)的實(shí)施

（一）實(shí)施原則

談判采購(gòu)應(yīng)遵循公平高效、陽(yáng)光規(guī)范、誠(chéng)實(shí)信用的原則。

公平高效是指既要提高企業(yè)的采購(gòu)效率，保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不受影響，又要體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正的要求。

陽(yáng)光規(guī)范是企業(yè)特別是國(guó)有企業(yè)的基本工作要求，通過(guò)科學(xué)、合理的制度流程和監(jiān)督、審查管理，避免采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)吃回扣、利益輸送、暗箱操作等行為。

誠(chéng)實(shí)信用是任何民事活動(dòng)的基本原則，是企業(yè)從事采購(gòu)、交易活動(dòng)，以及與客戶、供應(yīng)商等保持長(zhǎng)期良好合作關(guān)系的前提。

（二）實(shí)施流程

招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)實(shí)施流程主要包括招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)審批流程（見(jiàn)圖1）和談判采購(gòu)組織流程。

（三）實(shí)施注意事項(xiàng)

1.充分調(diào)研與準(zhǔn)備

調(diào)研包括供應(yīng)商情況調(diào)研和市場(chǎng)情況調(diào)研。對(duì)首次接觸的供應(yīng)商，采購(gòu)人宜到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地查看，了解供應(yīng)商的狀況，包括供應(yīng)商的資質(zhì)證件、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、生產(chǎn)工廠、設(shè)備設(shè)施、人員構(gòu)成、管理體系等情況。市場(chǎng)情況調(diào)研包括對(duì)采購(gòu)內(nèi)容的項(xiàng)目概況、產(chǎn)品參數(shù)、市場(chǎng)價(jià)格、供需狀況、當(dāng)?shù)卣叩冗M(jìn)行充分調(diào)研。談判前應(yīng)收集以往類似談判項(xiàng)目的資料，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本次采購(gòu)的需求和目標(biāo)，做好談判準(zhǔn)備工作。

2.適當(dāng)采取談判策略

談判策略主要包括個(gè)三個(gè)方面。談判前，首先要摸清對(duì)手的情況，爭(zhēng)取做到知己知彼。談判過(guò)程中，不表現(xiàn)出對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可程度，讓供應(yīng)商時(shí)刻有做出讓步、降價(jià)的壓力。遇到無(wú)法調(diào)和的矛盾時(shí)，可以擱置爭(zhēng)議，求同存異，先交流有共同點(diǎn)的條款，實(shí)現(xiàn)合同大體方面的共識(shí)，再去解決合同細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題。談判時(shí)，用實(shí)際數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀事實(shí)說(shuō)話，避免空頭承諾或夸夸其談，從原材料成本、生產(chǎn)工藝、包裝運(yùn)輸?shù)仍敿?xì)成本構(gòu)成去進(jìn)行價(jià)格磋商，往往才能更具有說(shuō)服力。

3.做好談判采購(gòu)過(guò)程資料的收集和存檔

采購(gòu)人應(yīng)及時(shí)收集整理談判采購(gòu)實(shí)施過(guò)程中形成的各種文件資料，做好保密和歸檔工作。招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)談判采購(gòu)過(guò)程資料一般包括招標(biāo)階段資料（招標(biāo)公告、招標(biāo)文件、流標(biāo)通知等）、談判方案、談判文件、響應(yīng)文件、談判報(bào)告及附件、談判結(jié)果、合同文本、產(chǎn)品交貨驗(yàn)收記錄、異議及答復(fù)、合同履約評(píng)價(jià)等。談判采購(gòu)過(guò)程采用全流程電子談判競(jìng)價(jià)系統(tǒng)的，采購(gòu)人應(yīng)存檔電子談判競(jìng)價(jià)系統(tǒng)的電子數(shù)據(jù)文檔。

作者：劉彥雷

作者單位：中油管道物資裝備有限公司

來(lái)源：《招標(biāo)采購(gòu)管理》2023年第9期